Запуск на 20 898 857 рублей в производстве деревянных окон в пандемию

Когда обращается компания, которая 15 лет работает в оффлайн рынке без особого маркетинга, с одной стороны — задача простая, вывести компанию в люди, с другой — приходится плавать в тёмном океане, раскапывая массив информации без ясного понимания, что влияет на продажи и в какую сторону идти.

Задача:

Построить маркетинговую систему для привлечения клиентов, которую можно контролировать на каждом этапе, чтобы можно было прогнозировать результат и ставить планы по привлечению заявок и продаж.

Проблемы:

Производство 15 лет работало по одной и той же схеме. Когда стало сложно, обратились к нам. И так случилось, что когда мы эту систему построили, как раз ударила пандемия, но для нас это стало хорошим временем для её тест-драйва.

Во время работы поставили нового директора. Новый директор, новые взгляды, новые притирки.

Ограниченные финансы. На всё про всё было лишь 6 месяцев, и на работу выделили только 20 000 $, что не позволяло нам использовать и особо тестировать разные гипотезы, пришлось положиться на интуицию и опыт.

Что мы делали:

Сайт Kvantprom

Во время проведения исследования, дойдя до узких вопросов бренда, увидели, что бренд клиента расплывается. В разных источниках по-разному бренд подан, нет целостной картины во всех точках, где он встречается.

Нет понимания, что это одна и та же компания.

1. Было решено перед стартом начала рекламных коммуникаций проработать бренд. Изначально, 15 лет назад, компания называлась – «Квантпром», но в 2015 году какой-то маркетолог переименовал её в «Инвуд», потому что это слово было красивее.

После анализа выявили, что компаний «Инвуд» только на русско-говорящем пространстве существует около 10, а по миру больше 100, в том числе производящих похожие товары, а анализ «Квантопром» показал, что это уникальное название компании.

Вернули название. Это финансово было оправдано, потому что вливании рекламных бюджетов в продвижение другого названия, мы будем спонсировать и остальные компании.

2. Изменили логотип, вместо устаревшей короны с деревом – простой, ассоциативно понятный, запоминающийся.
Logo Kvantprom
3. Сделали фирменный стиль на всех этапах – от документов до вида сотрудников.

Также укомплектовали оффлайн выставки (строительные и тематические по нишам). Сделали стенд с выставочной продукцией в новом фирменном стиле, рекламные материалы.

По итогу у всех клиентов появилась целостная картинка – перестали путать с другими. Легко начали ориентироваться в коммуникациях, соц сетях и других рекламных материалах (сайт, листовка, билборд, реклама на радио) – появилась целостность.

4. Сделали 3-х летнюю стратегию по обходу конкурентов, покажем и поделимся через 3 года. Сейчас она в пути реализации.

5. До того как мы пришли, в компании расформировали большую часть отдела продаж, осталось 3 менеджера. С тремя менеджерами делать большой объём сложно.

Наняли тренера, сделали подбор кадров и обучили менеджеров по продажам.

6. Внедрили CRM систему, собрали клиентские базы, сделали автоматизацию, распределили менеджеров по задачам, проработали воронку продаж.

Привязали бонусную систему к этапам воронки.

Скорость ответа на заявку стала в среднем – 15 минут, вместо нескольких часов и даже дней до этого. Банально, но этого не было, а на результат в деньгах влияет космически.

7. Подключили ip телефонию, горячий номер 8 800 и вместе с дополнительным доверием клиентов появились записи всех звонков, материалов, скорость реакции, а также больше энтузиазма у менеджеров по продажам, так как поняли, что их работу видят, замечают и за это могут дать бонусы, а иногда и наоборот.

8. Освежили и сделали фотографии продукции, производства, сотрудников.

9. Так как бюджет был ограничен – сфокусировались на самом выгодном направлении – продажа деревянных окон и развернули рекламную компанию по максимальному продвижению этой продукции.

Компания так же занимается производством дверей, мебели и других изделий из дерева.

Трудности ожидали в том, что за все годы – клиент потратил миллионы на маркетинг, были отчёты, куда эти деньги были потрачены, но не было отчётов по эффективности – что и где это дало результат, не было данных, на которые мы могли бы опираться.

По факту, пришлось действовать с чистого листа, интуитивно, опираясь на анализ, исследования и опыт в бизнесе и маркетинге.

10. Сделали исследование перед разработкой сайта:

— интервью с руководителем и ключевыми сотрудниками

— swot анализ компании

— анализ ЦА, конкурентов, форумов

— прозвон топ-10 конкурентов тайным покупателем

— анализ клиентов компании и т.д.

11. Сделали прототипирование  сайта с маркетинговой проработкой

12. Создали сайт: исследование, прототип, дизайн, вёрстка.

— Сделали презентацию – каталог

— Предложили экскурсию на производство

— Сделали конструктор заказа по характеристикам

13. Запустили рекламу. В первые 2 недели после старта, заявок не было.

Подобрали топ 3 канала продвижения, которые нам показались важны, и первый канал, который мы включили, он просто не сработал.

Второй рекламный канал был слабенький, хорошие заявки, но их было мало, нельзя было масштабироваться.

Потом третий канал добавили и началось. В итоге микс из отрегулированных источников  – дал свой стабильный прогнозируемый результат.

Итог:

Заказчик был задействован в проекте был крайне мало,  от силы 4 дня за 6 месяцев, потому что нас было 23 человека и мы максимальное кол-во задач взяли на себя. 

Мы наработали клиенту за 2 месяца систему, где в день можно делать порядка 200 заявок, даже больше. Но производство физически не могло бы справиться.

Какие бы технологии и подходы не применялись, 
победа в конечном итоге упирается в подбор команды, которая решает ваши задачи.

Срок работы — 6 месяцев, рекламный бюджет 2700$ (177 тыс руб).

Мы вместе с директором и командой компании Kvantprom сделали результат, в самый пик пандемии,  заявок на 20 898 857 рублей, когда дилеры остановились.